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林尚愷從球賽中悟出績效管理哲學

工商時報/工商經營報/戰略高手/D1版   / 鄭圭雯

企業的經營管理就如同運動比賽,理專的績效代表運動隊伍的戰績,人才就像是明星球員,只要績效好、人才佳,團隊戰力自然而然就會顯現出來,企業管理的成績相對也就會突出。

林尚愷
擁有180公分的身高、寬厚的肩膀似乎就要撐破合身西裝的樣子,站在林尚愷身邊就好像站在橄欖球選手旁邊。事實上,從小留學美國的他,就是以打橄欖球優秀成績,申請到進入大學的獎學金,回國後更曾在電視台轉播世足賽時兼差當球評。 Foodball的經驗,帶給林尚愷不少關於經營管理的想法。比如,讀中學時,林尚愷成為創校以來第一位黃種人橄欖球隊長,帶領隊友擺脫吊車尾噩夢,就讓他養成不服輸的個性,喜歡創造紀錄,「任何事情只要堅持到底都有可能,抗壓性是很重要的」,林尚愷笑說。 專家管理、退休規畫 未來財富管理2大潮流 這種個性反應在他的職場生涯,就可見端倪!當年他以28歲的年齡成為安侯會計師事務所最年輕合夥人,32歲又成為寶泰投信(現瑞銀投信)總經理,這個記錄至今無人能及,如今10年過去了,更見穩重的他又會帶領台新創造什麼紀錄,外界都在期待。 負責掌舵台新金控財富管理業務大任的林尚愷,近日撂下豪語,將讓台新銀財管部門,在市場上擁有10%以上的占有率,以及非一即二的領導地位。 林尚愷說,這兩年資產超過100萬美元的富人,以7%的成長率持續增加,著眼於此,台新銀投入財富管理部門的資金,也比往年成長1 5%,台新銀希望未來在財管市場有1成的市占率,能服務10萬名以上,資產超過300萬元的客戶。為了達到此目標,近來大量投資軟、硬體設備,除備妥700名理專,更在全台打造10個媲美五星級飯店的財富管理銀行旗艦店(Mega Center),是國內擁有最多財管旗艦店的銀行,更獨家引進與華爾街同步的Ibbotson EnCorr專業資產配置系統,這些努力,就是要打響台新理財部門的招牌。 林尚愷認為,未來財富管理趨勢是專家理財的時代來臨,以及退休規畫的兩大潮流;財富管理業務經營的成功關鍵,在於承諾、商品及經營績效,以及客製化三大要素。Compliance,意指「承諾」,也是林尚愷認為,要成功經營財管業務的第一個關鍵!用心是金融服務業從業者最該具備的特質,林尚愷要求每一個理專嚴格遵守KYC(know your customer)流程,在接觸每一個新客戶時,至少要花半小時以上的時間與客戶面對面的溝通,清楚知道客戶的需求,財富管理服務最重要的成功關鍵,必須要走在客戶之前,在客戶想到之前,就要先把客戶理想中的服務模式建立好。 另外,現在的銀行不只是替客戶創造財富而已,林尚愷表示,台灣人已從有錢晉升到有品味的層次,銀行除了幫客戶理財外,也應該和客戶一起創造生活中的各項精采回憶。以最近台新銀舉辦的活動來看,除了有風靡全球的歌劇魅影、比吉斯來台演唱會、新世紀鋼琴大師凱文柯恩演奏會等活動引起話題外,去年10月斥資千萬從海外搬來畢卡索、高更等大師級的名畫,供上千萬資產的VIP客戶觀賞,在金融圈引起不小震撼,台新在回饋客戶上可說是不遺餘力。 建立一輩子的夥伴關係 才能贏得客戶信賴 相對於坊間銀行,一個理專服務上百名客戶的情況,台新挾著700 名理專的優勢,平均一個理專服務50、60位客戶,服務資產在300萬以上客戶的理專,甚至一個人只要服務30位客戶即可,這樣才能確保理專的良好服務品質。 在熾熱的理財風中,目前銀行大舉招募的職缺,當屬理財專員莫屬!然而,對銀行來說,要管理數量龐大的理財專員是一個很大的學問,尤其是像台新銀這種分行家數超過100家,理專數量高達700人的本土銀行來說,更是一大考驗。林尚愷就坦言,理專越多,代表地雷愈多,如果沒有建立良好機制,很容易「一粒老鼠屎,壞了一鍋粥」,反而有損公司形象。 林尚愷分析,坊間理專為人所詬病的一點就是手續費導向,要改革這點,得由企業文化著手。「真正的財富管理應該是給客戶合適的建議,而不是只有銷售」,銀行想要做好財富管理服務,必須與客戶建立一輩子的夥伴關係,方能贏得客戶之完全信賴。 林尚愷的第二個策略與「績效」有關,喜歡運動的他在球場上悟出了獨特的管理哲學!在台灣的金融圈中,很少有人向林尚愷一般喜愛運動,舉凡美式橄欖球、摔角、鉛球以及高爾夫球等各式運動比賽,他都曾得過獎盃,林尚愷把球場上的運動家精神,融入商場中的企業管理,他認為,企業的經營管理就如同運動比賽一般,理專的績效代表運動隊伍的戰績,人才就像是明星球員,只要績效好、人才佳,團隊戰力自然而然就會顯現出來,企業管理的成績相對也就會突出。 不過,何謂理專的績效?有別一般銀行以手續費收入評鑑理專業績,林尚愷則是提出KPI(Key Performance Indication),他認為好的理專必須讓客戶的資產增值才行,因為對消費者而言,財富管理好壞與否最重要的是投資績效,台新銀甚至外聘教授研究共同基金到底要放多久才會賺錢,這樣才能避免理專為了佣金或手續費,一直要客戶轉換投資標的。 依客戶人生各階段 規畫不同財務目標 除了理專的績效,好的產品才是避免投資人誤觸地雷的關鍵! 目前,台新銀是以中央廚房方式控管產品,台新的產品在上架前,至少要經過高層主管兩次以上的開會才行,評估商品是否適宜銷售?有沒有違法?風險會不會太高?「收益高的、好賣的不一定可以讓它進來上架,」再經中央控管方式,把產品分成不同的組別,依客戶的風險等級、資金狀況、預期報酬率等條件,推薦適合的商品組合。 林尚愷的第三個策略是客製化,財富管理要依照客戶在人生各階段的財務目標作規畫。同樣是1百萬的資產,對於一個20多歲的單身貴族、40多歲有家庭的上班族、60歲剛退休的長者來說,適合的產品與投資風險承受度就有很大的不同,投資必須「因時制宜」。另外,就好像搭飛機會有頭等艙、商務艙、普通艙之分,依照客戶的總資產,在台新銀的財富管理部門中也享受不同的服務。 根據台新銀擬定的族群來看,最基本的是資產50萬元以下、50萬元到150萬元、150萬元到300萬元、300萬元到1,000萬元以及1,000萬元到3,000萬元等細分,共區分為8大族群。 林尚愷認為,低資產客戶也有理財需求,況且客戶也會隨著年齡的增長而累計財富,客戶的需求在什麼地方,銀行服務也要提早到位。據麥肯錫的報告,客戶往來資產300萬元以上,通常其資產不會只有 300萬元,一定有其他資產放在另外1、2家銀行,所以台新銀第一步先求客戶所有資產放在台新銀,因此對高往來客戶提供保管箱免費、無限卡等附加功能,給予高報酬或需要的金融商品。 林尚愷說,台新銀平均每100名客戶當中,只有22位是貴賓理財客戶,剩下的78%是未來值得開發的潛力市場,而台新全省101個通路是對抗外商銀行財富管理優勢的最大利基點,結合金控的資源,將過濾保單商品、且銷售多家金融機構的保單或商品,用更多、更有利的商品服務提供給貴賓理財客戶。 本文章刊登於工商時報2007/01/03 更多新聞請看「工商時報

資料來源 摘自:全球華文行銷知識庫

資料來源 :1758網誌

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